在中国家电市场，一二级市场的比拼早已是烽火连天，无论制造商还是经销商均已疲惫不堪。受出口市场低迷、楼市不振及大中城市家电拥有量趋于饱和等多重因素影响，近年来一二线城市家电市场销售疲软。如何拓展农村市场，成为业内人士的共同思考。不少家电业内人士确信，农村家电市场已成为未来家电业的广阔蓝海。

　　自2008年以来，多方达在全国农村家电市场崭露头角，迅猛的发展速度令其在业界备受瞩目。多方达依靠什么发展起来，这一连锁模式究竟是如何运作的?让我们一起解读。

　　特殊的模式

　　2008年，看到家电企业在农村家电市场的前景和困境后，飞龙家电集团有限公司成立了多方达股份有限公司，该公司创始人王焕江坚持“内强管理，外拓市场”的方针，率领多方达飞速发展。自成立至今，多方达经营网络遍布全国28多个省市和地区，拥有形象店超过500家、加盟店超过8000家，三星、LG、海尔、康佳、长虹、奥克斯、冰熊、日普、樱花和小鸭等国内外众多优质品牌已成为多方达的供货商。

　　多方达快速发展的重要原因是由于其特殊的经营模式。

　　同为家电连锁卖场，但多方达在区域定位及连锁模式上与苏宁、国美等完全不同。多方达看中的是农村市场，以“打造中国农村市场家电连锁第一品牌”为目标。其核心思想是有效利用现有的家电经销渠道，打通家电产业链上下游之间的壁垒，缩短从家电企业大门(30家品牌供应商)到店门(37家加盟连锁门店)之间的距离。针对农村市场存在住地分散、物流配送难度大及口碑营销特征突出等特点，多方达提出“整合”的攻克策略 。“整合”思想的含义是将农村现有的家电经销门店连锁化，实现品牌统一、采购统一、标准统一和形象统一，从而有效减少中间流通环节，压缩营销成本，实现整个产业链的共赢。

　　多方达的长期目标为优化整合行业资源，建设中国最大的综合性零售平台。短期目标(2012~2013年)为发展近1.5万家加盟连锁门店，年销售规模达到50亿元，初步建立覆盖三四级市场的仓储物流体系。与此同时，多方达将启动融资计划。中期目标(2013~2015年)为连锁门店达到3万家，基本覆盖中国三四级市场，并逐步向二三级市场延伸，年销售规模达到100亿元。多方达计划在2016年左右登陆资本市场，实现挂牌上市，进入新的快速发展阶段。

　　三步走战略

　　多方达认为，联合上游品牌供应商，整合中间代理商，掌控下游零售商，在信息化的保证之下，实现渠道市场的连锁化，是今后的努力方向。在此理念下，多方达部署了三步走战略，稳步实施在全国范围内的布局。

　　1.第一步战略 B2B

　　战略的第一步，目的是为了实现从厂门到店门的最短距离。多方达实施品牌连锁战略，不断吸纳优质的渠道经销网点成为其加盟店，实现“一镇一店”的网络布局。对于加盟的连锁门店，也实现品牌统一、采购统一、形象统一和标准统一，多方达有两大举措。

　　一是与中国银行合作推出多方达专用信用卡。凡加盟多方达的门店，均可办理至少一张中国银行多方达专用信用卡，授信额度5万~40万元不等，具有最长50天的免息期(相当于50天的账期)。多方达信用卡只能通过专属POS机使用，从而有效实现加盟店到多方达的资金流向。同时，多方达信用卡可有效帮助加盟店提升经营规模、提高资金周转率，实现加盟店对多方达的采购惯性和资金依赖度。

　　二是多方达信息管理系统(ERP系统)。凡加盟多方达的门店，均可免费安装一套多方达信息管理系统，借助该系统，加盟门店可以实现在线货品采购、货款结算、库存管理、销售管理和会员管理等诸多功能。借助信息管理系统，多方达加强了对加盟门店的直接掌控;加盟门店借助该系统，在提升了自身的信息管理水平的同时，提高了经营发展的效率。

　　通过对代理商及经销门店的整合，多方达基本实现渠道市场的连锁化战略。加盟商(原代理商)转变为多方达区域营销子公司的董事经理，其门店还成为多方达加盟连锁门店的二次物流中心。

　　2.第二步战略 O2O

　　战略的第二步，是为了实现从厂门到家门的最短距离。O2O是“on line to off line”的简称，即线上线下一体化的电商模式。通过第一步战略，多方达设立了300家区域营销子公司(概数)，作为地区加盟连锁门店的管理机构及二次物流配送中心，同时，拥有了3万家加盟连锁门店，基本实现“一镇一店”的网络布局，作为多方达平台的零售窗口。通过进一步整合300家区域营销子公司所具有的物流功能，在全国设立若干个中心仓库，增强了物流配送的时效性，有效节约了物流成本。

　　在此过程中，多方达以自建或并购的方式，推出多方达在线购物商城，并与多方达终端购物一体机实现无缝对接，农村市场的消费者借助网络或者终端购物一体机，可以实现即时下单采购。多方达加盟连锁门店的零售功能逐渐弱化，服务功能逐步加强，加盟店成为线上商城的产品展示中心、购物体验中心、品牌宣传中心、增值服务中心及物流中转中心。

　　此时，加盟店除继续正常的零售工作外，将延伸出新的利润增长点，如广告利润，在3万家门店数投放数量不等的广告机(可与终端购物一体机整合)，可产生较为可观的广告利润;售后延保利润，在3万家门店强势推出延保服务卡，为消费者提供延长售后保障的服务;其他便民服务，消费者的订单经过中心仓库处理后，配送至各加盟店，由加盟店完成“最后一公里”的配送服务，从而有效解决电子商务无法在农村市场发展的缺憾。最终，通过线上线下一体化的电商销售平台，加盟店可以实现“在有限的店面实现无限的销售”。

　　3.第三步战略 N2C

　　在第二步战略实施的过程中，第三步战略N2C同时进行。N2C是农村进军城市市场的简称，即多方达将从农村家电市场转向一二三级市场。多方达将在城乡结合部构建仓储式卖场，即“中心仓库”，其功能类似麦德龙的仓储式销售。这些仓库在构成多方达的物流网的同时，也是产品展示与大型购物、体验中心。多方达计划将仓储式卖场建在城乡结合部，运营成本将远低于苏宁和国美，从而形成价格上的竞争优势，有效辐射城市中低收入人群;与京东商城等电商巨头相比，多方达借助覆盖全国的加盟连锁体系，形成独特的物流和服务优势，有效辐射农村消费市场。

　　最终，一家以线上销售为主、线下销售为辅、始终致力于服务中国广大中低消费者的新型家电连锁电子商务公司——多方达，将完整地呈现出来。

　　特点解析

　　多方达模式有以下四个明显的特点：

　　1.投入成本低

　　与苏宁、国美的开店模式相比，多方达模式具有显著的低成本优势。由于商业地产的快速发展，开店成本日趋增高，多方达模式是最易于快速实施且投入成本最低的连锁模式。

　　2.易于复制和快速推广

　　连锁的本质是可复制性。多方达模式在统一品牌、统一形象、统一采购和统一标准的基础上，易于复制推广，也易于得到加盟商的认可和接受。根据民政部2009年发布的数据显示，中国共有乡镇34170个、街道6686个及乡镇街道合计40856个，在未来3年内，多方达计划在绝大多数乡镇街道布点，基本实现“一镇一店”的网络布局。

　　3.经营自主，管理简单

　　苏宁、国美在农村市场开设门店的战略之所以折戟沉沙，根本原因在于无法适应农村市场的特殊性。农村市场与城市市场相比，具有市场分散(不集中、无法开展密集式企划活动)、消费分散(没有节假日集中消费的习惯)、消费偏好不同(品牌需要更为适应农村市场)和口碑人脉突出(农村市场属于典型的人情社会，邻里口碑宣传及人脉关系在这一市场表现非常突出)以及赊账消费(农村市场很多消费者与店主相熟，虽然他们不使用信用卡，但也有提前消费的愿望，一般是采取短期赊账的方式，这是苏宁等直营门店无法做到的)5大特点。这些特点决定了多方达采取以整合经销门店、发挥店主经营自主权的方式占领市场，这一模式也是最为简单和有效的管理方式。

　　4.易于快速提升规模、提高利润

　　三四级市场的家电规模占据家电行业的半壁江山，市场规模超过5000亿元，多方达模式可快速提升整体销售规模，从而提高加盟门店的价格优势。多方达也由此优化整合供应链，实现利润的快速提高。（飞龙家电集团有限公司 胡杰冲 李伟）

来源：《电器》杂志

上一篇：多方达股份有限公司创始人王焕江接受浙江经视经济在线栏目专访
下一篇：新型城镇化 多方达模式渐入佳境