渠道下沉，再下沉。近年来，蕴藏着巨大潜力的农村市场越来越被家电商重视，俨然成为了家电行业最后未经完全开垦的热土。数据显示，近几年随着国家“家电下乡”和“节能补贴”政策的推广，国内三、四级城镇市场呈现出了爆发式增长，每年增长幅度超过20%，2011年销售额更是超过5400亿。国美电器副总裁何青阳此前曾经向媒体透露，国美在2012年有三大主要任务，一是增加单店利润，二是针对消费者购物差异，优化并细分一二线城市门店;第三就是加大三四线城市的门店布局。苏宁方面也透露在未来10年内要覆盖全国2000个县级市场。

　　事实上，不光美苏察觉到了农村市场的巨大潜力，TCL的幸福树、海尔的日日顺、汇银家电以及飞龙电气的多方达都发力三四级市场，去年5月份多方达上马农村家电连锁，用董事长王焕江的话来说：目前家电市场供大于求，继续发展生产力的意义不大。我们现在努力的方向是淡化制造商的背景，大力发展销售渠道，一、二线城市有苏宁和国美在做，那么三、四线城市，以及乡镇农村的家电连锁就交给我们多方达来做。此前TCL有过“幸福树”的尝试，结果证明“幸福树”并没有结出幸福的果儿，那么多方达又有何信心能“打造中国农村市场家电连锁第一品牌”?镇江多方达电器有限公司董事长陈忠良眼中，“多方达”模式和他当初构思的销售模式出奇的一致，“所以能和多方达都到一起变得顺理成章，多方达会是经销商最后能赚钱的机会，它有着其他连锁家电品牌所不具备的优势”。

浮沉家电业多年，最终落脚多方达

　　陈忠良也算得上是奋斗在家电行业里的一名老兵了，他在家电企业当过工人，跑过销售，做过代理商，也干了十多年OEM贴牌生产，“冰箱、洗衣机、空调的贴牌我都做过，目前还有2个牌子在手上，不过已经不打算过问这方面的业务了。”陈忠良表示，加入多方达更多的是为了更好地实现自己的构想，推广一种适合中国农村家电销售的模式。

　　多方达股份有限公司隶属于浙江飞龙家电集团有限公司，飞龙家电旗下拥有浙江日普电子科技有限公司、浙江飞龙制冷科技股份有限公司、河南冰熊电器股份有限公司、慈溪飞龙电器有限公司、飞龙家电集团宁波物流有限公司、多方达股份有限公司等分公司，以生产双桶洗衣机、全自动洗衣机、脱水机、冰箱、冷柜、干衣柜等家电为主，具备洗衣机 250万台、冰箱180万台、冷柜160万台、大柜、特种柜、异型柜30万台年生产能力。企业为了谋求在三四级渠道上有所作为，2011年5月16日启动多方达家电连锁，短短2年的时间已经建立了超过8600家网点。“目前就江苏地区已经有890家连锁网店，我们的目标是在全国范围内建立超过3万家的乡镇连锁专卖店”，陈忠良介绍道。

“多方达更像是家电业的‘屈臣氏’”

　　“经销商选择代理多方达，因为多方达开出了令他们不能拒绝的条件。”陈忠良谈道，在多方达专卖店除了销售飞龙电器自有品牌外，还可以销售由集团采购的其他品牌，例如康佳、长虹、三星、LG的彩电，或者长虹、春兰、奥克斯、松下的冰箱，冰熊、樱花的厨卫冷柜等等。“这在品牌的选择上就具备了灵活性，此外，代理商还可以根据当地消费者的消费习惯采购集团采购品牌以外的产品”。飞龙电器所生产的空冰洗产品具备很强的性价比，符合农村消费要求，而集团采购的品牌要么就是飞龙电器尚未涉及的黑电，要么便是定位中高端的一线品牌，这在实际销售过程中并不会产生竞争和冲突。“这样的模式类似于‘屈臣氏’,既有自有品牌，也有其他品牌，我们飞龙电器的产品具备很强的价格优势，所以在销售过程中与其他产品存在差异化。”

　　作为代理商，最头疼也是最棘手的问题就是流动资金不足，多方达特别引入了信用模式，作为主要担保人向银行统一借贷。凡是加盟多方达的代理商都可以领到一张多方达与中国银行签订的专属信用卡，享受3-6个月5-20万元免息的信用贷款。“代理商缺资金，多方达就提供给他资金，代理商要优惠政策，我们就给他政策。”陈忠良谈道，凡是经销商卖不掉的产品，没有开封过的厂方原价收回，出样的产品打折收回，需要做促销宣传又没有资金的，多方达召集当地代理商们统一打广告做宣传，我们称之为“群狼行动”。 10月21日，在西安成功举办了多方达“金色十月卡风暴”的活动，透过活动多方达能够借助这一系列活动的开展，实现多方达连锁模式的全面落地，既包括集采品牌的销售落地，也包括营销模式的落地，管理的落地，和中国银行多方达信用卡的落地。“能给的政策我们都给了，产生的效果还是很显著的”，陈忠良谈道。

多方共赢才是出路

　　“抱团集采，多方共赢”是多方达的口号更落实成为行动。和陈忠良的交谈中《艾肯家电》了解到，多方达除了上游供应商进行资源整合，统一采购统一标准外，还与下游经销商共同协作共享成功。在多方达正积极谋求上市的同时，每一位加盟多方达的代理商都可以获得一万股的原始股。“我们的目标是在2014年实现2万家门店，160亿元销售规模，在2015年实现3万家门店、300亿的销售规模以及实现上市、全网覆盖农村市场的最终目标。目前在山东、四川、河南、江苏等农村乡镇地区的发展势头非常好，我们相信做好渠道，做好产品，做好售后服务，这样的目标并不难实现。”陈忠良最后对多方达的未来做了展望。

　　有人说家电业已经步入寒冬，但从《艾肯家电》看来，在这样的寒冬下多方达“抱团取暖”的模式真正契合了农村消费需求，铺设网点速度“快”，优惠政策“狠”，产品定位“准”，相信市场会接受多方达，我们也希望多方达能够走出一条自己的创新之路，做好三四级市场里的家电“屈臣氏”。